Eine gute Idee allein ist nicht genug. Bei Unternehmensgründungen und Produktneuentwicklungen bleibt der Vertrieb oftmals auf der Strecke. Dabei kommt ihm eine tragende Bedeutung zu: Ohne Verkauf kein Gewinn, lautet die einfache Gleichung. Zahllose Start-ups geben kurz nach ihrer Gründung bereits wieder auf. Der Grund sind die finanziellen Mittel, oder besser gesagt, ihr Versiegen. Wer nicht von Anfang an auf eine ausgeklügelte Vertriebsstrategie setzt, scheitert.
Vertrieb als Gründungsaufgabe
Vertriebsthemen gehören selten zu den Lieblingsjobs von Start-ups. Das ist ein Fehler, denn eine Lösung oder ein Produkt, von der niemand weiß, verschwindet schnell vom Markt. Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie beginnt bei der Neukundengewinnung und reicht bis zum Service nach dem Kauf – schließlich sollen die Leistungen im Gedächtnis bleiben, ein Folgeauftrag ist das Ziel.
Marketing oder Vertrieb?
Marketing und Vertrieb werden häufig in einem Atemzug genannt – doch ersteres sollten Start-ups zunächst außen vorlassen. Es gilt, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und das ist der Kunde. Während Marketingmaßnahmen auf die Bekanntmachung der Leistungen im großen Stil zielen, geht der Vertrieb in die Tiefe. So erfahren Gründer direkt von der anvisierten Zielgruppe, ob und wie ihre Lösungen bei der Zielgruppe ankommen, erhalten die Gelegenheit, individuelle Anpassungen vorzunehmen und einen ersten Kundenstamm zu gewinnen.
Strategien für erfolgreiche Verkaufskonzepte
Am Anfang war die Idee – dann kam der Vertrieb. Eine wirksame Vertriebsstrategie beginnt bei der Produktentwicklung. Nur in diesem Stadium kann die Lösung exakt an die Zielgruppe angepasst werden. Und mehr noch: Es besteht die einmalige Chance, herauszufinden, ob das eigene Produkt wirklich einzigartig ist.
Das Wissen über die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe ist maßgeblich für den Erfolg. Was sucht der Kunde wirklich? Hierbei ist eine eindeutige Analyse maßgeblich: Wie setzt sich die Käuferschaft zusammen, welche Probleme sollen mit dem angebotenen Produkt gelöst werden? Die Klärung dieser Frage und damit die Definition eines Alleinstellungsmerkmals – auch als USP / Unique Selling Point – bekannt –, sollte bei jeder Vertriebsstrategie auf den ersten Listenplätzen stehen.
Lösungen verkaufen
Bekanntlich werden keine Produkte, sondern Lösungen verkauft. Dabei zählen weder komplexe fachliche Details noch rein sachliche Überlegungen. Vielmehr gilt es, das eigene Produkt nutzenorientiert zu versilbern. Nicht das Bauteil, sondern die verbesserte Funktion, nicht die Software, sondern die Arbeitserleichterung stehen im Fokus.
Das bedeutet auch, das eigene Produktportfolio auf den Punkt bringen zu können: Was kann es für den Kunden tun – die Antwort auf diese Frage beantworten erfolgreiche Vertriebler kurz, prägnant und mit möglichst wenig Fachjargon.
Vertrieb beginnt ganz oben
Vertrieb ist Chefsache. Das gilt im Start-up noch mehr als in renommierten Unternehmen. Weder die Entwicklungsabteilung noch externe Mitarbeiter sollten diese Aufgabe in den Anfängen übernehmen. Schließlich kennen die Gründer ihre Produkte immer noch am besten.
Und: Eine nachhaltige Vertriebsstrategie sollte durch Leistungskennzahlen definiert werden. Anhand dieses KPIs (Key Performance Indicators) lässt sich der Erfolg der Maßnahmen bestimmen und messen. Mögliche KPIs sind bestimmte Umsatzziele oder eine Mindestanzahl an Leads, Kundenkontakten, die zu einem Verkauf führen.
Vertrieb lässt sich lernen
Aller Anfang ist schwer, das gilt auch für den Vertrieb in Start-ups. Bücher, wie die Fachbücher von Haufe sind wertvolle Arbeitshilfen – darunter das ausführliche „Sales Canvas für Start-ups“. Nicht zu vernachlässigen ist ein umfangreiches Netzwerk, nach dem Motto „Gutes tun und darüber sprechen“. So können etwa Synergien für Cross-Selling-Aktivitäten geschaffen werden. Regel Nummer eins für den Vertrieb im Start-up lautet jedoch: Durchhalten. Es braucht Zeit, bis ein Kundenstamm aufgebaut ist und Schritt zwei auf der Agenda steht – das Marketing.
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