Die 61. Ver­an­stal­tung des Digi­tal­dia­logs, die am 27. Novem­ber 2018 vom Silicon Alps Cluster gemein­sam mit der FH CAMPUS 02 ver­an­stal­tet wurde, stand ganz im Zeichen der wach­sen­den Bedeu­tung von (digi­ta­len) Dienst­leis­tun­gen und deren Preis­ge­stal­tung. Unter der Begrü­ßung und Mode­ra­ti­on von Herrn Stefan Grün­wald, Stu­di­en­gangs­lei­ter der Stu­di­en­rich­tung IT & Wirt­schafts­in­for­ma­tik als Gast­ge­ber der Ver­an­stal­tung, wurde der Digi­tal­dia­log mit dem Titel „Service Pricing“ eröff­net.

5 Stu­di­en­rich­tun­gen – 1 Projekt

Haupt­the­ma der Ver­an­stal­tung war das seit 18 Monaten lau­fen­de For­schungs­pro­jekt „E‑Ser­vice-Pricing“ der FH CAMPUS 02, an dem alle 5 Stu­di­en­rich­tun­gen betei­ligt sind. Ziel dieses Pro­jek­tes, ist die Ent­wick­lung eines KMU-taug­li­chen Vor­ge­hens­mo­dells zur Preis­ge­stal­tung von E‑Services. Alex­an­dra Knefz-Reich­mann (Stu­di­en­rich­tung Rech­nungs­we­sen & Con­trol­ling) und Georg Jung­wirth (Stu­di­en­rich­tung Inter­na­tio­nal Mar­ke­ting & Sales Manage­ment) prä­sen­tier­ten Ergeb­nis­se von drei durch­ge­führ­ten empi­ri­schen Studien zum E‑Ser­vice-Pricing in Öster­reich. Schlüs­sel­er­kennt­nis­se daraus sind: „E‑Services sind wichtig, aber es exis­tiert keine klare Preis­ge­stal­tung“, „Deter­mi­nan­ten der Preis­ge­stal­tung sind meist Kos­ten­fak­to­ren, daher sind haupt­säch­lich Werk­zeu­ge aus dem Rech­nungs­we­sen bekannt und werden ein­ge­setzt“ und „das ideale Pricing Tool soll metho­di­sche und tech­ni­sche Anfor­de­run­gen erfül­len“. Das abschlie­ßen­de Con­clu­sio aus den Studien und damit auch aus der Prä­sen­ta­ti­on war, dass es eine Inte­gra­ti­on des Kun­den­wer­tes in bestehen­de Kos­ten­rech­nungs­ver­fah­ren braucht, um ein Pricing-Tool für KMUs zu ent­wi­ckeln.

Basie­rend auf diesen Erkennt­nis­sen wurde zum ersten Mal das erar­bei­te­te Vor­ge­hens­mo­dell von Wolf­gang Knöbl (Stu­di­en­rich­tung Inno­va­ti­ons­ma­nage­ment) vor­ge­stellt. In drei Schrit­ten können KMUs durch die Anwen­dung des Vor­ge­hens­mo­dells sowohl für neue als auch bestehen­de E‑Services, unter Berück­sich­ti­gung eines Kunden/einer Kundin bis zu einer Viel­zahl von Kun­dIn­nen, Preis­span­nen ermit­teln. Schritt 1 des Vor­ge­hens­mo­dells umfasst die Iden­ti­fi­ka­ti­on von Nutz- und Kos­ten­trei­bern eines E‑Services. Durch eine Auf­glie­de­rung in Haupt- und Zusatz­an­wen­dun­gen, kann ein Über­blick über den Nutzen und die Kosten ein­zel­ner Bestand­tei­le geschaf­fen werden. In einem zweiten Schritt werden anhand einer Markt­ana­ly­se Infor­ma­tio­nen zu Sub­sti­tu­ten und Wett­be­wer­bern bzw. deren Markt­prei­sen, Ziel­grup­pen und dem Markt­po­ten­ti­al gesam­melt. Auf Basis stan­dar­di­sier­ter Abfra­gen und auf die Ziel­grup­pe ange­pass­te Metho­den, kann letzt­end­lich eine Unter- und Ober­gren­ze des Preises im Rahmen des Vor­ge­hens­mo­dells ermit­telt werden. Am Ende der Prä­sen­ta­ti­on wurde von Wolf­gang Knöbl ein Aus­blick über zukünf­ti­ge Pro­jekt­schrit­te gegeben, welche die Ent­wick­lung eines IT-gestütz­ten Tools und dessen Eva­lu­ie­rung in Pilo­t­an­wen­dun­gen betref­fen.

Service Pricing – Vom Stief­kind zur Ertrags­per­le

Zwi­schen diesen von der FH CAMPUS 02 erar­bei­te­ten und vor­ge­brach­ten Erkennt­nis­sen zum Thema Service Pricing, reihten sich die Prä­sen­ta­tio­nen von Thomas Haller (Simon-Kucher & Part­ners GmbH) und von Stefan Krax­ber­ger (Secinto GmbH) ein. Ers­te­rer gab unter dem Titel „Service Pricing – vom Stief­kind zur Ertrags­per­le“, Ein­bli­cke in das Thema Service-Pricing aus Sicht eines inter­na­tio­nal tätigen Bera­tungs­un­ter­neh­mens. Sein Fazit lautete, dass die Preis­ge­stal­tung von Dienst­leis­tun­gen richtig und vor allem wichtig ist. Trans­pa­renz schaf­fen und mit kleinen Beträ­gen in das Vor­ha­ben „Preis­ge­stal­tung für Dienst­leis­tun­gen“ starten, das war nur eine der Kern­aus­sa­gen von Herrn Haller. Mit zahl­rei­chen Bei­spie­len von Unter­neh­men, die den Schritt gewagt haben und nicht nur mit der Preis­ge­stal­tung von Ser­vices began­nen, sondern damit auch eine Trans­for­ma­ti­on vom produkt- zum ser­vice­ori­en­tier­ten Geschäfts­mo­dell gewagt haben, zeich­ne­te Thomas Haller ein kon­kre­tes Bild davon, was Service Pricing in der Unter­neh­mens­pra­xis umfasst.

Preis­fin­dung für ein Cloud­ser­vice-Produkt (simple2secure) im Beta­test

Dass Service-Pricing für die großen Unter­neh­men durch­ge­führ­te Praxis ist, ist ver­ständ­lich. Doch was ist nun mit den Klei­ne­ren, die ja immer­hin die öster­rei­chi­sche Unter­neh­mens­land­schaft prägen? Wie es einem Kleinst­un­ter­neh­men mit dieser The­ma­tik geht, wenn ein neu ent­wi­ckel­tes Soft­ware­pro­dukt auf den Markt gebracht werden soll, aber Unsi­cher­heit darüber herrscht, „was kann man denn dafür ver­lan­gen?“, zeigte Stefan Krax­ber­ger auf. Mit seiner neu ent­wi­ckel­ten Cloud-Service Risi­ko­ana­ly­se­soft­ware simple2secure, suchte er Unter­stüt­zung bei der Stu­di­en­rich­tung IT & Wirt­schafts­in­for­ma­tik, um Ant­wor­ten auf diese Frage zu erhal­ten. Die Ergeb­nis­se der durch­ge­führ­ten Befra­gung, lie­fer­ten erste Ein­bli­cke über die Preis­be­reit­schaft bei poten­ti­el­len Kun­dIn­nen und über­rasch­ten positiv.

In der abschlie­ßen­den Dis­kus­si­on stell­ten sich die Vor­tra­gen­den Fragen aus dem Publi­kum. „Wie geht man damit um, dass Ser­vices ver­schenkt werden?“, „Was macht ein E‑Service aus?“ oder „Welche Pro­ble­me haben KMUs bei der Preis­ge­stal­tung von neu ent­wi­ckel­ten Ange­bo­ten?“ waren nur einige der ange­spro­che­nen Themen dieser Dis­kus­si­on, die beim anschlie­ßen­den Net­wor­king am Buffet ver­tieft werden konnten.

Foto: Wolf­gang Knöbl, Stefan Grün­wald, Alex­an­dra Knefz-Reich­mann, Georg Jung­wirth, Stefan Krax­ber­ger, Foto­credit: Groß­schädl